בפוסט הקודם הבטחתי לסקור את תהליכי השיווק בהם יכול העסק לנקוט, מהזול אל היקר.
כל תהליך דורש השקעה בכסף או בזמן ולזמן כידוע יש שווה ערך כספי.
בבואי לסקור את התהליכים ולדרגם על פי העלות אני מתייחס למחיר הכספי בלבד, אולם עלינו לזכור שככל שההכנסה עולה, מתייקר מחיר השעה של בעל העסק. לכן, יש לשקול תמיד את האפשרות לקנות את השרות המבוקש כדי לפנות זמן לעיסוק העיקרי מחד, ומאידך יש לשמור על שליטה מסוימת בתהליכי השיווק מכיוון שהם קריטיים לשגשוג העסק.
ראשית, לא כל פעולת שיווק צריכה להתמקד בהבאת לקוחות חדשים.
הגדלת המכירות ללקוחות קיימים טובה לעסק כמו כל מכירה ללקוח חדש אך קלה יותר לביצוע. המכירה ללקוח קיים ש"רגיל" לקנות אצלי, קלה יחסית מכיוון שאין צורך לעבור את מחסום החשדנות של לקוח חדש. עלינו לבדוק האם יש מוצרים משלימים שהלקוחות שמגיעים אלינו צריכים ואני יכול לספק להם. זה יכול להיות בשירותים נוספים שאני יכול לספק ולכן עלי לידע את קהל לקוחותיי בקיומם של שירותים אלו, וממשיך במוצרים שקשורים לשרות שלי: מוצרי רפואה אלטרנטיבית או מוצרי איכות חיים שקשורים לטיפול שלי.
הפעולה השנייה במטרה להגדיל מכירות דרך קהל הלקוחות הקיים, היא על ידי הגדלת תדירות המכירה לכל לקוח.
עלי ליידע את הלקוח שלי על תדירות הטיפול המומלץ, לבקש לקבוע תור לטיפול הבא ולשלוח תזכורות תקופתיות ללקוחותיי מתוך דאגה אמיתית לבריאותם ולרווחתם.
במקביל עלי כמטפל להמשיך ולעדכן את כל קהל הלקוחות שלי בטיפים ובחידושים הקשורים לתחום שבו אני עוסק ואינפורמציה מועילה שיש בידי לספק להם. העדכון השוטף יכול להיעשות בניוזלטר קבוע, מיילים או הודעות דואר. מטרת ההודעות היא קודם כל, רווחת הלקוח, אבל היא מאפשרת לנו להמשיך וליידע את הלקוחות שלנו על השירותים שלנו ולהציע להם לחזור ולצרוך ממבחר מוצרינו.
כדי להמשיך ולשמור על קשר חם ורציף עם קהל לקוחותיי ניתן גם להוסיף משלוח ברכות לחג וימי הולדת.
כפי שציינתי בעבר, כדי לקיים כלים אלו אנחנו צריכים לקיים בסיס מידע למעקב לקוחות, הכולל את כל האינפורמציה החשובה עליהם.
המידע אף ישמש אותי לצורך מעקב אחר לקוחות שהפסיקו לקנות אצלי. חשוב לברר מה קרה עם לקוחות אלו, מה גרם להם לנתק קשר.
יש לזכור שלקוח לא מרוצה יכול לגרום הרבה מאוד נזק, ולעומת זאת לקוח לא מרוצה שהתרצה עקב פעולה שלנו הופך ללקוח מעולה.
על כן עלינו לנהל שיחות עם לקוחות עבר ובהחלט לפעול להחזירם למעגל הקונים גם במחיר פיצוי או ריצוי כלשהו.
מכאן שהאינפורמציה על לקוחותיי היא בעצם הנכס החשוב ביותר של העסק.
אשמח לענות על שאלותכם.
יהודה בנך,
מאמן אישי ועסקי
com.אימון-עסקי.www
